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El vendedor de vidrio

Oído en una conferencia la siguiente historia de ventas,

A comienzos de los 60, en la convención anual de ventas de una compañía fabricante de vidrio se produjo un hecho extraño para la época:

Un vendedor de primer año se había convertido en unos de los mejores vendedores de la empresa y el mejor en uno de sus productos.

Cuando subió a recoger su premio se le preguntó:

“Tienen que pasar muchos años para que un vendedor figure entre los 50 mejores de la empresa y usted, en menos de un año ha conseguido, no solo estar entre ellos, sino llegar a ser el tercero mejor.

¿Cómo ha conseguido usted este hecho insólito?”

“Lo cierto es que no he hecho nada especial que yo sepa, solo trabajar y visitar. No tenía ni idea que fuera uno de los mejores, yo soy el primer sorprendido”, respondió él, nervioso y sin poder dar otra explicación.

Tenía 60 años y para él fue una auténtica sorpresa que realmente no se esperaba.

Aquello despertó la curiosidad de toda la empresa y se puso a varias personas de proceso de datos y ventas a investigarlo.

Descubrieron que todo su éxito se basaba en la venta de vidrios de seguridad para los parabrisas de los coches, pero que fuera de ese ámbito apenas se vendían, hasta que este nuevo vendedor lo había conseguido, y con gran éxito.

La característica diferenciadora era que este producto contenía una lámina plástica transparente entre dos piezas de vidrio y, como resultado, no se hacía añicos de la forma en que lo hacían la mayoría de los vidrios en esa época.

Esa investigación descubrió que este joven vendedor había aplicado, sin el saberlo, ni haberlo compartido con nadie, su propio método, que él explicó del siguiente modo:

“Hice que la fábrica cortara algunos vidrios de seguridad en muestras de tamaño de medio folio. Luego conseguí un martillo, que llevaba conmigo a mis visitas de ventas.

Cuando estaba con el prospecto, preguntaba: “¿Le gustaría ver un pedazo de vidrio que no se hace añicos?”. Casi invariablemente el prospecto decía: “Eso no es posible, no lo creo”.

Luego colocaba la muestra de vidrio sobre el escritorio, sacaba el martillo y le daba un martillazo. Instintivamente el prospecto saltaba hacia atrás y se llevaba las manos a la cara para protegerse los ojos.

Cuando volvía a mirar y veía que el vidrio no se había hecho añicos, se asombraba. Después de eso, el asunto era sencillo. Yo preguntaba: “¿Cuántos quiere y de qué tamaño?” sacaba mi libreta y comenzaba a tomar el pedido”.

La primera conclusión que podemos obtener es que, si eres capaz de demostrar el beneficio y este es real y relevante para el cliente.

“La venta está hecha

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La gente más rara de los negocios

Puedes pensar que los empresarios de antes y de ahora están más cerca de Dios que de los hombres. Sin embargo, son tan humanos como cualquiera, con sus grandes hitos y sus miserias. Y sus historias, de lo más curiosas.

José Manuel Lara. José Manuel Lara, el fundador de la editorial Planeta, conocía como nadie la vanidad que puede llegar a alcanzar el gremio de escritores. Para rebajar tanto ego confundía adrede a los autores que tenía en nómina; a veces, con su rival más feroz. A Camilo José Cela le llamaba Torrente Ballester y a éste, Lázaro Carreter. Le divertían sus enojos.

Paul Getty. El magnate del petróleo J. Paul Getty, quien llegara a ser uno de los hombres más ricos del mundo, era un tipo de contrastes. Era un gran filántropo y un gran coleccionista de arte. Y, a la vez, un gran tacaño. Hizo instalar en su mansión teléfonos de monedas, para que quien quisiera hablar, pagara.

Mohamed Yunus. En el camino diario a la Universidad de Chittagong (Bangladesh), donde trabajaba, nació la idea: prestar 27 dólares a un grupo de 42 mujeres para emprender un negocio. Había inventado los microcréditos. Así fue como nació el Grameen Bank, el banco de los pobres.

Amancio Ortega. De repartidor de una tienda de confecciones a creador del imperio empresarial Inditex. Tras una primera aventura con Confecciones GOA, en 1975 abrió la primera tienda Zara en la calle Torreiro de la capital coruñesa. Lo que no se sabe es que en esa primera tienda vendía, sobre todo, discos y libros. Pero aquella aventura fracasó porque no podía competir con los míticos almacenes Barros. Así que se dedicó a la ropa. Paradojas de la vida, luego acabó comprando el local del megastore que Virgin abrió en La Coruña.

Henry Ford. Henry Ford revolucionó la industria del automóvil con la producción en cadena. El primer coche que fabricó así fue el modelo T. Pero Ford llevó sus métodos de producción demasiado lejos: todos los Ford T que fabricaba eran de color negro. “Pídame el color que quieras con tal de que sea negro”, se jactaba. General Motors se aprovechó de su rigidez y ofrecía coches de colores. Apeó a Ford del primer puesto de fabricantes de automóviles.

Botín padre. Tal era la fama de austero que tenía Emilio Botín padre que, un día, entrando en el siempre impoluto ascensor que le subía a la primera planta, donde estaba su despacho, vio que en el suelo había una colilla. “¿De quién es esa colilla?”, preguntó al servicial ascensorista. “Suya, señor, que la ha visto antes”, le dijo.

Murphy. Murphy, el de la ley, existió en la realidad. Se llama Edward A. Murphy Jr. y trabajó como ingeniero de la Fuerza Aérea de los Estados Unidos haciendo experimentos sobre la tolerancia humana a la aceleración. Desde esa atalaya de experimentación concluyó que la tostada siempre cae por el lado de la mantequilla.

Rockefeller. John D. Rockefeller no tuvo una infancia precisamente feliz. Su padre imponía a sus hijos una disciplina inhumana. Cuenta en sus memorias que el tesón que aplicó en sus negocios lo adquirió de niño, cuando su padre le obligaba a ir al colegio en patines. Rockefeller era aquel muchacho que atravesaba a diario Central Park y recorría patinando las gélidas calles de Manhattan para ir o venir de la escuela. Por eso hay una pista de patinaje sobre hielo en Rockefeller Centre.

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¿Qué es el marketing de guerrilla?

Esta modalidad de marketing es una alternativa eficiente para quienes quieran generar un alto impacto en los consumidores con baja inversión. Es una herramienta interesante para lograr  un contacto directo entre la empresa y su público objetivo. La búsqueda de nuevas formas de hacer marketing es una necesidad de los tiempos actuales. El exceso de publicidad hace que sea imprescindible el uso de acciones publicitarias destacadas de las realizadas por la competencia.

Sin dudas, hacer publicidad diferente requiere la puesta en práctica de muchas habilidades tales como la creatividad y la persistencia. Por eso, no es extraño ver acciones simples y poco costosas tener mucho éxito en el mercado. El marketing de guerrilla dirige sus esfuerzos a “lo diferente”, a las acciones que impresionan al público objetivo. 

Uno de los aspectos principales del marketing de guerrilla es que los resultados genuinos pueden ser alcanzados mediante una inversión mínima. Este es un punto fantástico para las empresas que no disponen de recursos financieros imponentes puedan difundir su marca, productos y servicios.  

El marketing de guerrilla es interesante para empresas de todos los tamaños. Incluso, es posible ver grandes compañías invirtiendo en una de las técnicas más efectiva de esta calidad de marketing, los virales. No importa el porte de la organización, direccionar parte del presupuesto del marketing para acciones de este tipo es un recurso importante para que las empresas se hagan conocidas en el mercado. 

Original Campaña de Marketing para el día de San Valentín